As fusões e aquisições no setor de telecomunicações brasileiro cansaram de comprar quilômetros de cabo de fibra óptica e agora estão atrás de algo muito mais valioso e raro: clientes que realmente pagam a conta em dia e serviços digitais que vão além de "entregar sinal".
Por que isso importa: Se você achava que o mercado de internet banda larga no Brasil continuaria parecendo o trânsito de São Paulo às 18h — caótico, fragmentado e cheio de pequenos provedores locais (os famosos ISPs) disputando o poste da sua rua —, pense novamente. A era do crescimento puramente físico deu o que falar, mas bateu no teto. Agora, as grandes operadoras e os fundos de consolidação não querem saber quantos quilômetros de rede você construiu no interior de Minas ou no interior paulista; eles querem saber se você consegue vender IA, segurança digital e streaming de vídeo para a mesma base. Quem não se adaptar vai virar peça de museu digital.
O fio da meada: Nos últimos anos, o Brasil viveu uma verdadeira corrida do ouro da conectividade. Qualquer um com um alicate, fibra óptica e um sonho conseguia montar um provedor regional e ser feliz. Isso gerou um ecossistema com milhares de operadoras locais roubando mercado das gigantes tradicionais. Só que a conta da infraestrutura chegou, os juros globais subiram e o cliente descobriu que "só ter internet rápida" virou commodity. A velocidade que antes era luxo hoje é obrigação, igual a ter água encanada.
A dinâmica mudou drasticamente (como bem ilustrou o caso recente da Claro abocanhando a Desktop por R$ 2,4 bilhões). O foco absoluto dos M&As (fusões e aquisições) agora migrou da expansão geográfica para a eficiência operacional e diversificação de portfólio. É a transição do "comprar postes" para o "comprar mentes (e carteiras)". As empresas sobreviventes estão se transformando em plataformas de serviços: se você não oferece junto com a banda larga um pacote de cibersegurança, telemedicina ou serviços de nuvem para pequenas empresas, seu cliente vai te trocar pelo concorrente pela diferença de cinco reais na fatura.
Sim, mas... É claro que falar em "vender serviços agregados de inteligência artificial" soa lindo nos slides de PowerPoint da Faria Lima. Na prática, convencer o Seu Agenor a assinar um combo de proteção de dados premium junto com a internet de 300 mega para assistir ao jogo do Flamengo é outra história completamente diferente. As teles tradicionais continuam tentando empurrar aplicativos que ninguém usa e chamando isso de "ecossistema digital de valor".
Admitamos: todos nós guardamos um trauma profundo de tentar cancelar um plano de internet, e ver essas empresas agora tentando gerenciar nossa segurança digital e ferramentas corporativas dá um frio na espinha digno de filme de terror. O mercado está se consolidando porque precisa sobreviver à ressaca pós-expansão, mas o atendimento ao cliente continua operando na velocidade da internet discada de 1998.
Se até o mercado de telecomunicações cansou de focar em tamanho e agora só pensa em engajamento e monetização inteligente, talvez esteja na hora de você repensar aquela sua startup que promete conectar o mundo, mas não consegue reter o cliente por mais de três meses. No fim do dia, infraestrutura é só um bando de cabo enterrado; o que bota dinheiro no caixa é o cliente preso no ecossistema (e idealmente sem conseguir achar o botão de cancelamento).